Você já ouviu falar em follow up de vendas? Se a sua resposta for negativa, não se preocupe. Finalmente, muitos empresários e gestores de vendas também não têm conhecimento sobre essa técnica e pecam por não praticá-la.

Para gerar os melhores resultados e tirar o supremo proveito dos seus processos de vendas, é crucial fazer follow up com seus contatos.

Nesse sentido, ter estratégias e táticas sólidas de follow up separa os vendedores da sua empresa das dezenas de outros que ligam para os mesmos clientes em potencial.

Normalmente, é o follow up que faz o ciclo de vendas andejar e onde o valor do seu resultado ou serviço começa a se manifestar. Outrossim, é no follow up que uma relação entre prospect e empresas começa a se estabelecer.

É por isso que é precípuo ter excelentes estratégias para que os vendedores possam aproveitar ao supremo esse tipo de processo.

Portanto, compreender mais sobre o ponto também é uma forma de se ressaltar da concorrência e aumentar a lucratividade do seu negócio.

Mas o que é, de traje, o follow up de vendas? Esse processo está relacionado ao pós-vendas? Porquê fazê-lo passo a passo? Essas e outras questões serão esclarecidas nos tópicos a seguir.

Continue a leitura e fique muito informado sobre o ponto e confira, também, as 5 dicas de porquê fazer um follow up de vendas:

1. Utilize um CRM;
2. Faça uma abordagem adequada em todas as etapas do processo;
3. Pratique o marketing de texto;
4. Tenha desembaraço no atendimento;
5. Tenha um planejamento e informe-o aos clientes

O que é follow up de vendas?

O termo follow up é originário da língua inglesa e significa escoltar ou fazer o seguimento. Quando relacionado a vendas, portanto, significa escoltar um cliente, desde o momento em que ele se tornou lead até o pós-venda.

A teoria é que os clientes da sua empresa não vejam os seus colaboradores porquê meros vendedores, mas sim porquê consultores, porquê alguém que está ali para esclarecer dúvidas a qualquer momento, em qualquer exigência, mesmo depois a compra ter sido finalizada.

O intuito desse seguimento é fazer com que o prospect avance na jornada de compra e se torne um cliente.

Nele, os vendedores devem entrar em contato para esclarecer dúvidas e atender solicitações. É interessante também estar precatado ao comportamento do lead e ao negócio em que ele está inserido para oferecer outros produtos ou serviços que se encaixem com ele.

O follow up costuma ser realizado de várias maneiras, mas as mais comuns são a partir de e-mail ou ligações.

Portanto, o que significa a sentença follow up?

Follow up é uma sentença do inglês que quer manifestar “acompanhar”.

Ficou fácil, agora, não?

Follow up de vendas zero mais é que escoltar todas as solicitações dos clientes e atendê-las da melhor forma verosímil!

Qual é a função do follow up?

Não basta saber o que é um follow up de vendas, é necessário entender também qual a função do follow up.

Muito, a função do follow up de vendas, dentro desse contexto, é estabelecer uma relação de crédito entre a sua empresa e os seus clientes.

É muito importante que durante um processo mercantil, os vendedores acompanhem toda a jornada de compra do lead. Dessa forma, o prospect consegue ver que há uma preocupação com ele e com seu trabalho.

Sendo assim, todo o follow up que é feito no período de negociação serve principalmente para edificar um relacionamento entre a empresa e o cliente.

Quando o seguimento é feito utilizando as abordagens certas, ele também funciona porquê uma maneira de impulsionar a crédito do prospect e a credibilidade do vendedor.

Nesse sentido, o follow up é uma estratégia precípuo para fidelizar os clientes e prometer que eles voltem a fechar negócios.

Assim, essas pessoas que compraram uma vez, poderão se tornar clientes fiéis da empresa, voltando a fazer compras em outras oportunidades, pois tiveram um atendimento de qualidade e perceberam que são importantes para a organização.

Quais os benefícios de se fazer follow up?

Para entender os benefícios do follow up, é preciso primeiramente se colocar no lugar do prospect. Você se sentiria importante se tivesse uma reunião com alguém e nunca mais tivesse notícias? Provavelmente a resposta é não.

Portanto, o follow up é tão importante quanto as reuniões em si. Seja um e-mail personalizado ou uma relação, esse seguimento traz muitos benefícios e é fundamental para fechar um negócio e edificar relacionamentos longos. Veja mais algumas das vantagens:

1. Mostra que o vendedor ainda está interessado: depois de uma reunião em que você aprendeu muito sobre a empresa do lead, ele pode não ter certeza se você entendeu de traje o negócio dele e as dores do dia a dia. O follow up mostra que você está interessado e pronto para dar o próximo passo;
2. Faz com que os leads se sintam valorizados: o follow up também é uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial que o vendedor valoriza o trabalho e o tempo deles. Se você fez uma reunião de 1 hora em que os problemas foram descobertos e os detalhes foram discutidos, mostrar ao lead que você vê potencial em seus negócios e deseja ajudá-los a conseguir o sucesso, demonstrará que você valoriza a empresa deles;
3. Diferença para empresa: provavelmente o lead está em contato com a concorrência também. Sendo assim, o follow up vai diferenciar sua empresa. Muitos vendedores não fazem do follow up uma prioridade e permitem que outras empresas fechem o negócio antes;
4. Mostra que você é sério e confiável: o follow up lembra aos leads que sua empresa leva os negócios a sério e que eles podem encarregar em você. Ao enviar um e-mail ou fazer uma relação, você mostra que dedica seu tempo e trabalha com muita seriedade para fechar negócios.

Quando o follow up deve ser feito?

O follow up é um processo sistêmico e que deve ser feito desde quando uma pessoa interessada nos produtos ou serviços da sua empresa se torna um lead e solicita uma proposta mercantil de venda, por exemplo.

Em seguida isso, o estrategista de follow up pode escoltar todo o trajectória desse lead no funil de vendas, verificando quando ele se torna um cliente ou consumidor da empresa. Trata-se de um trabalho paralelo ao de vendas e que deve orientar os vendedores para que as expectativas que as pessoas fazem da empresa consigam alinhar as propostas.

Mas não é somente antes e durante o ciclo de compra que o follow up de vendas pode ser realizado.

Ele também precisa continuar sendo feito por um período de pós-vendas, utilizando de técnicas porquê a pesquisa de satisfação, para que a empresa saiba se o resultado ou serviço adquirido pelo cliente está sendo útil e alcançando as expectativas que se tinham no momento da compra.

Porquê fazer follow up em vendas?

Um bom follow up é precípuo na estratégia de vendas, independente do meato usado, seja para aumentar a receita com clientes existentes, ou para fechar novos negócios.

Veja a seguir alguns pontos fundamentais para fazer o follow up de vendas.

1. E-mail de seguimento

Há uma traço tênue entre enviar um bom e-mail de follow up de vendas e um que possa passar derrotado na caixa de ingresso do lead.

Nesse sentido, o e-mail de seguimento deve trazer valor e manter o cliente em potencial no ciclo de compra.

Por isso, quando for redigir para o prospect, agregue valor com guias informativos, tutoriais em vídeo e relatórios que aprimorem a experiência de compra.

2. Relação de follow up

As ligações no follow up são uma troço precípuo do ciclo de vendas. Embora pareçam desafiadoras, entrar em contato com o lead antes e depois de uma reunião tem o poder de estabelecer um relacionamento com o prospect.

Esse momento pode ser usado para sondar mais os leads, fazendo perguntas relevantes para saber seus problemas e entender melhor a situação.

É preciso que os vendedores estejam interessados em ajudar os leads porque, mesmo que o negócio seja fechado, já se adquire uma base de conhecimento mais rica para atender melhor a outros clientes em potencial no ciclo de compra.

3. Já pense na segunda venda

Uma vez que a crédito é estabelecida e o vendedor já está consciente das expectativas do cliente, o palco está montado para oferecer um resultado complementar.

Isso aumenta as vendas, permitindo a retenção do cliente e ganhando mais pessoas que usam e podem recomendar sua empresa.

4. Peça referências

Clientes felizes e satisfeitos sempre indicarão seus produtos ou serviços para seus amigos ou colegas.

Quando uma recomendação vem de alguém que usou seus serviços ou produtos, ela tem uma classe extra de credibilidade e crédito. Isso porque a opinião dos outros tem mais peso do que a autopromoção.

5. Utilize um CRM

Ter um sistema de automação da força de vendas que possua um CRM integrado é muito importante para o processo de follow up. Isso se justifica pelo traje de que o Customer Relationship Management armazena todos os dados dos leads e clientes de maneira organizada.

Assim é verosímil organizar as formas porquê o contato com os clientes será feito, por meio do telefone, e-mail, contato via redes sociais etc. A ajuda do CRM é fundamental para organizar esses contatos nos processos de follow up.

Times que contam com um sistema de CRM para facilitar no processo de follow up conseguem otimizar essa função.

Com o uso da plataforma, todos os dados dos leads e clientes ficam armazenados de forma muito mais organizada.

Dessa forma, é verosímil organizar as formas porquê o contato com os clientes será feito, por meio do telefone, e-mail ou WhatsApp, por exemplo. O auxílio do CRM é fundamental para organizar esses leads em todos os processos de follow up.

Neste vídeo você confere a diferença gritante entre fazer o follow up com ajuda de uma instrumento CRM e sem ela:

Quais os prejuízos de não se realizar o follow up em vendas?

De congraçamento com um estudo da Brevet, empresa técnico em consultoria e treinamento de vendas, 80% das vendas exigem uma média de cinco follow ups por troço do vendedor até fechar o negócio.

Porém, 44% dos vendedores realizam o follow up com um lead em potencial somente uma vez antes de desistir. Outrossim, o estudo também mostrou que  depois quatro acompanhamentos, 94% dos vendedores desistiram.

Isso é uma quantidade muito grande de vendas em potencial que não estão sendo fechadas pelos times comerciais ao volta do mundo.

Apesar disso, a falta de follow up pode ser compreensível, por término, os vendedores não querem ser insistentes ou ter abordagens muito agressivas.

No entanto, a razão número um pela qual um cliente em potencial não retorna ligações ou e-mails não é porque eles não estão interessados, mas sim porque estão muito ocupados.

Geralmente, os tomadores de decisão têm muitas prioridades e muitas demandas diferentes em seu tempo. Em outras palavras, esses leads provavelmente não estão ignorando o follow up porque não querem o que você tem a oferecer, mas sim porque esses profissionais lidam com muita coisa ao mesmo tempo.

Portanto, os vendedores precisam encontrar formas para invocar a atenção deles dos leads. Por isso, o ideal é ter uma boa estratégia de follow up para não perder vendas.

Desenlace

Muitos vendedores preferem evitar o estágio de follow up no processo de vendas. Isso acontece por receio em incomodar o cliente em potencial, serem vistos porquê inconvenientes ou até mesmo perder uma venda em potencial devido ao seguimento excessivo.

Alguns vendedores podem até ter susto de fazer follow up por receio de ouvir um “não” definitivo. No entanto, um evidente “não” é um presente para os vendedores.

Isso porque é verosímil “riscar” esse prospect da lista, não perder tempo com ele e passar para qualquer lead que esteja interessado no que você está oferecendo.

O follow up é um passo crítico na construção e manutenção de relacionamentos de longo prazo com os clientes, e sem ele, uma grande quantidade de vendas pode ser perdida.

E quando esse processo é coligado à tecnologia, o follow up fica muito mais fácil, organizado e assertivo.

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