para que serve o Planejamento de Vendas?

para que serve o Planejamento de Vendas?

O que é e para que serve o Planejamento de Vendas?

Quando falamos em planejamento de vendas, estamos nos referindo ao ato de planejar todas as etapas do processo mercantil, com a finalidade de atingir os objetivos de vendas da empresa.

Geralmente, esse planejamento é um documento escrito, que serve uma vez que um verdadeiro guia para direcionar e concordar os times de Vendas. Por meio dele, é verosímil desdobrar os objetivos da empresa em metas do setor mercantil, definindo os planos de ação e recursos necessários para alcançá-los.

Dessa forma, é verosímil entender o que funcionou ou não no ano anterior, organizar quais atividades serão priorizadas e uma vez que a força de vendas irá trabalhar para colocar tudo em prática.

E, simples, para fazer tudo isso, é importante examinar os dados disponíveis, entender as necessidades dos clientes e saber as tendências de vendas do setor.

Qual a prestígio de um Planejamento de Vendas?

O principal objetivo de um projeto de vendas é definir quais ações serão colocadas em prática para que os objetivos do setor sejam alcançados.

Neste sentido, produzir esse documento é importante para identificar oportunidades de vendas que podem ser melhor exploradas, mas também os gargalos que estejam impedindo o propagação dos resultados.

Ainda, um time de vendas que tem um direcionamento simples do que e uma vez que fazer, consegue ser mais produtivo e desempenhar melhor suas atividades. O resultado pode ser um time mais empoderado e motivado.

No término das contas, o planejamento de vendas irá direcionar melhor os esforços do setor, de forma estratégica. Assim, fica mais fácil prever obstáculos e estruturar o propagação sustentável dos negócios.

O que é preciso para erigir um Planejamento de Vendas?

Um projecto de vendas eficiente precisa passar por algumas etapas para conseguir orientar o setor rumo ao atingimento das metas. Uma vez que você já deve imaginar, antes de principiar a se planejar, é importante entender o histórico da empresa, o mercado e o próprio público que se quer atingir.

De forma universal, para erigir um planejamento de vendas, é preciso considerar as etapas a seguir.

Entenda o seu cenário atual

Quais são os números de vendas da empresa até agora? De um ano para outro, as vendas cresceram de forma sustentável? Olhar para trás e reconhecer os padrões é uma boa forma de principiar a pensar no seu planejamento e se preparar para o próximo ano.

Além dos dados internos do negócio, também é importante olhar para o mercado. Entender o momento da economia e uma vez que o seu setor está se comportando pode te ajudar a definir metas mais realistas ou até mesmo aproveitar novas oportunidades.

Conheça seu público

Entender o consumidor é outro fator crucial para aumentar a eficiência do projecto de vendas. Quem é o seu cliente ideal? Quais canais ele usa? Qual é a jornada de compra que ele percorre até comprar o seu resultado ou serviço?

Saber de perto as necessidades e o comportamento do seu público-alvo vai possibilitar otimizar processos e obter resultados cada vez melhores. Por término de contas, entregar o que o cliente deseja e prometer uma boa experiência é uma das principais preocupações dos times comerciais.

Organize o projecto de ação de Vendas

Posteriormente examinar os dados da empresa, entender o mercado e saber o público-alvo do negócio, chegou a hora de definir quais ações o time de vendas deve realizar para obter os resultados esperados.

Nesta lanço, serão definidos os meios pelos quais a força de vendas irá atingir seus objetivos. Para isso, é importante considerar os recursos disponíveis, uma vez que ferramentas, pessoas, investimento e tempo.

Quais os principais componentes do Planejamento de Vendas?  

Agora que você já entendeu o que é preciso para erigir o seu projecto de vendas, vamos falar sobre alguns itens que não podem faltar nesse documento.

Eles irão possibilitar quebrar o planejamento em partes menores, cobrindo diferentes necessidades do setor de vendas.

A seguir, confira os principais componentes do seu planejamento.

Estudo SWOT

Antes de pensar nos objetivos específicos do planejamento de vendas, é importante identificar os fatores internos e externos que podem influenciar os resultados e decisões em um negócio.

Para entender esse cenário, utilizamos a estudo SWOT. Por meio dela, encontramos as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças presentes no contexto organizacional.

Análise SWOT para auxiliar na criação do planejamento de vendas.

Perfil de Cliente Ideal

Uma vez que já mencionamos, também é importante saber o seu público-alvo. Mas, não basta estabelecer para quem seus produtos e serviços são pensados.

É preciso ir além e identificar um ICP (Ideal Customer Profile, ou perfil do cliente ideal). Ou seja, um perfil de clientes que têm suas necessidades atendidas por sua empresa, mas que também oferecem um bom retorno sobre o investimento, não demandam grandes esforços de manutenção e possuem um bom relacionamento com a empresa.

Definição de objetivos e metas

Posteriormente considerar o mercado, o histórico da empresa e quais são os clientes-chave nos quais o negócio deve concentrar seus esforços, é hora de definir objetivos e metas.

Para isso, entenda quais objetivos estratégicos do negócio podem ser atingidos com a ajuda do time mercantil e, portanto, defina os objetivos específicos de vendas.

Em seguida, defina quais metas devem ser realizadas para atingir esses objetivos, uma vez que no exemplo da imagem subalterno.

Lembre-se de considerar objetivos e metas realistas, mas que tenham potencial para desafiar os times e impulsionar o propagação.

Metas e objetivos para auxiliar no planejamento de Vendas.

Previsão de Vendas

Também conhecida uma vez que forecast de vendas ou projeção de vendas, essa estratégia permite aos times comerciais fazer uma estimativa das vendas em determinado período.

Dessa forma, é verosímil estabelecer quais ações devem ser implementadas ou priorizadas para que os objetivos de vendas sejam alcançados. Se a previsão de vendas estiver muito subalterno do esperado, é verosímil estabelecer a contratação de mais vendedores, a urgência de treinamentos e até ajustes no orçamento, por exemplo.

Planos de ação

Agora você já sabe quais metas precisa obter e qual é a previsão de vendas, mas ainda não sabe uma vez que chegar lá. É aí que entra o momento de definir os planos de ação, ou seja, as táticas que vendas vai usar para atingir os resultados desejados.

Cá, é verosímil definir um processo de vendas que oriente os profissionais dessa dimensão na rotina de trabalho. Esse processo pode ser desenhado por etapas, desde o primeiro contato do lead até o fechamento da venda, determinando os canais, roteiros e ferramentas que serão utilizadas.

Cá, podem ser consideradas estratégias uma vez que:

Comitiva dos resultados

Para manter o planejamento de vendas no caminho visível e identificar problemas com rapidez, é preciso escoltar de perto os resultados. Dessa forma, defina quais métricas devem ser monitoradas e em qual periodicidade desse comitiva.

Algumas empresas fazem o registro e comitiva de resultados de forma manual, utilizando planilhas. No entanto, ter um software de gestão mercantil é um passo importante para prometer a confiabilidade dos dados, trazer produtividade para os times e permitir análises mais profundas da estratégia.

💡 Dica da RD: Você pode usar gratuitamente o RD Station CRM para executar e gerenciar o seu processo mercantil, de forma automatizada e integrada com diversos canais e ferramentas de Marketing e Vendas.

Quais números observar antes de erigir o Planejamento de Vendas?

Se você chegou até cá, provavelmente já sabe que o primeiro passo para estruturar um planejamento de vendas para o próximo ano é entender o que aconteceu no ano anterior. É precípuo olhar para trás e relembrar todas as ações, investimentos, eventos, mudanças e novidades que influenciaram as vendas — de forma positiva ou negativa.

Comece por um olhar mais vasto pelos números do ano, depois coloque-os em contraste com as taxas de conversão e avalie a evolução delas ao longo do período. Vamos falar em detalhes sobre cada lanço desse diagnóstico a seguir:

1. Métricas de volume

As métricas de volume são basicamente os números que a sua empresa alcançou no último ano, uma vez que:

  • Leads gerados;
  • Oportunidades trabalhadas em vendas;
  • Novos clientes;
  • Valor totalidade vendido no ano.

Esses números não significam muita coisa quando vistos individualmente, portanto é preciso compará-los. Um bom ponto de partida pode ser confrontar os volumes de um ano com o anterior, se você tiver esses dados. Porém, tenha em mente que o número integral ser maior ou menor não quer expressar propagação ou subtracção real.

Você pode ter gerado mais leads em um ano, mas ter fechado menos vendas. Ou seja, o aumento não significou resultados melhores no término das contas. Por isso, ter os números em mãos é importante, mas o que vai dar significado a eles são as taxas de conversão.

2. Taxas de conversão

Para essa lanço, separe os resultados do seu funil de vendas do último ano. Vamos olhar para duas taxas de conversão, principalmente: leads em oportunidades e oportunidades em vendas.

Esses índices vão colocar os números absolutos em perspectiva. É com eles que vamos entender se a geração de leads foi suficiente, se a qualificação está funcionando, se há qualquer gargalo em vendas e uma vez que podemos melhorar o processo de ponta a ponta.

Se você já fez um bom trabalho de comitiva de métricas, compare as taxas de conversão dos dois últimos anos e procure identificar em quais quesitos os resultados foram melhores, piores ou se mantiveram estáveis. Isso vai ajudar muito a produzir o planejamento de vendas para o ano seguinte, sabendo das estratégias que deram visível e os erros que devem ser evitados.

Para empresas que ainda não têm histórico de métricas, é importante principiar a documentar essas taxas de conversão. Assim, é verosímil fazer previsões e ter base para confrontação nos próximos anos.

3. Evolução ao longo do tempo

Com os números e as taxas de conversão em mãos, é hora de somar mais uma variável à estudo: o tempo. Estamos falando em dividir o seu ano em alguns períodos, uma vez que trimestres (quarters) ou semestres e verificar a evolução dos resultados.

Isso significa também confrontar os resultados de cada período. Compare os trimestres e busque entender o que aconteceu em cada momento, o que influenciou aqueles resultados. O que deu mais visível? O que não foi permitido?

Essa estudo também vai ajudar a identificar sazonalidades no seu ano. Em alguns segmentos, as vendas só ganham força depois do Carnaval. Em outros, os meses de férias escolares são os melhores em faturamento. Entender uma vez que o seu público se comporta é fundamental para o planejamento mercantil do próximo ano, mormente na definição das metas de vendas.

Em resumo, para realizar um diagnóstico completo, colete suas métricas, calcule as taxas de conversão em cada lanço do funil e visualize o comportamento das suas vendas ao longo do ano. Com esse diagnóstico, você terá mapeado os erros e acertos e poderá iniciar o seu projecto estratégico para o próximo ano.

Onde conseguir as informações para o Planejamento de Vendas?

Antes de partir para a prática, vamos responder uma incerteza muito generalidade: “qual a melhor forma de acompanhar meus resultados?”.

Se a sua empresa ainda utiliza planilhas e documentos avulsos, será muito difícil conseguir todos os dados que listamos supra para erigir seu diagnóstico. Outro ponto que fica mais múltiplo é a própria estudo dos números e taxas de conversão: esses relatórios precisarão ser feitos à mão.

A melhor maneira de controlar seu processo mercantil e examinar seus resultados é usando um sistema de CRM. Se você ainda não utiliza a instrumento, infelizmente o seu diagnóstico e planejamento de vendas vão ser um pouquinho mais trabalhosos.

Mas, vale a pena incluir no projeto a adoção de um CRM, para principiar o próximo ano com o pé recta. Você pode principiar com o RD Station CRM, que tem uma versão gratuita (não é trial, é versão gratuita mesmo!) enxurrada de funcionalidades para melhorar sua gestão.

Além do CRM, cá estão sugestões de outras ferramentas que são muito importantes para obter resultados melhores em Vendas:

Uma vez que fazer um Planejamento de Vendas para 2024

Agora, vamos nos aprofundar no planejamento de vendas.

Podemos dividir um planejamento em dois grandes momentos: definição dos objetivos macro — que incluem a estratégia mercantil e a previsão de vendas — e os objetivos micro, que dizem reverência à operação, ao dia a dia.

Tenha objetivos macro

Nessa lanço, estamos nos referindo aos objetivos principais, aqueles que vão direcionar suas ações ao longo do ano. Em universal, as empresas conectam seus objetivos macro à teoria de aumentar as vendas, gerar mais receita e trazer mais clientes.

Porém, é precípuo olhar para o diagnóstico para deslindar uma vez que obter essas metas. Se você quer vender mais, temos pelo menos duas hipóteses: ou será preciso gerar mais leads, ou aumentar as taxas de conversão de leads em oportunidades e de oportunidades em clientes.

Você encontrará essa resposta no diagnóstico. Onde estão os gargalos do processo? O volume de leads foi insignificante? A qualificação de leads foi ineficiente? Os vendedores performaram subalterno do esperado?

Com o seu objetivo em mãos, você poderá definir sua estratégia mercantil e fazer uma previsão de vendas para cada período do ano.

Definidos os objetivos macro, o próximo passo é desdobrá-los em objetivos micro.

Defina objetivos micro

Uma vez que falamos há pouco, os objetivos micro são relativos à operação. Eles são todos os degraus que o seu time precisa subir em direção ao objetivo principal, são o caminho.

Podemos falar que são objetivos micro:

  • treinar o time mercantil;
  • investir em novas rotinas de gestão;
  • reformar o escritório para acomodar melhor a operação;
  • organizar o processo mercantil com um CRM;
  • variar os canais de obtenção de clientes;
  • melhorar a percepção da marca pelo público etc.

Lembre-se de atrelar seus objetivos micro aos objetivos macro que você definiu anteriormente, e de produzir planos de ação para cada item.

Por exemplo: se o seu objetivo macro é aumentar o volume de leads no topo do funil, e um dos objetivos micro é variar os canais de obtenção, o projeto de ação vai envolver pesquisar, estudar e testar os canais que deseja utilizar. Além de capacitar pessoas do time para trabalhar com eles, contratar ou livrar pessoas e definir métricas e prazos para mensurar os resultados.

Com isso, fica simples para todos os envolvidos quais serão seus papéis dentro de cada objetivo.

Também, é importante detalhar no projeto o que cada micro objetivo vai interrogar, em termos de recursos, uma vez que por exemplo:

  • verba;
  • pessoas;
  • tempo;
  • ferramentas;
  • mudanças de processos;
  • e ingresso a dados.

Assim, será mais simples priorizar os objetivos e evitar o desperdício de recursos.

Por término, defina uma vez que cada micro objetivo será escoltado e mensurado, mormente aqueles que se relacionam diretamente à performance do time. Recomendamos estabelecer entre 4 e 5 KPIs para seguir cada um dos seus objetivos macro, uma vez que ticket médio, duração do ciclo de vendas, taxas de conversão e o volume de ligações realizadas pelos vendedores.

Nos objetivos micro, escolha indicadores derivados desses KPIs, uma vez que o ticket médio das oportunidades no funil, o tempo médio esperado de fechamento e a média de ligações que cada vendedor consegue fazer semanalmente.

 

Esteja cordato às mudanças causadas pela transformação do dedo

Não há uma vez que negar que a pandemia afetou a maior troço dos segmentos de mercado. Cresceram as vendas pela internet, inclusive no B2B, o que forçou negócios a adaptarem seus modos de vender.

Se as vendas pela internet aumentaram consideravelmente, a interação entre vendedores e possíveis clientes se tornou mais do dedo, mesmo entre aquelas empresas mais resistentes.

Da mesma forma, a jornada de compra é cada vez mais do dedo. Mesmo que a compra seja realizada em uma loja física, os consumidores pesquisam por produtos e serviços na internet antes de tomar uma decisão.

Por isso, a transformação do dedo em vendas se tornou uma veras e continua sendo um fator decisivo para o sucesso dos negócios. Dessa forma, ligeiro em consideração que pelo menos uma troço das vendas deve seguir sendo feita de maneira do dedo.

Fique de olho nas tendências

Na hora de fazer o planejamento de vendas, fique cordato também às tendências para o próximo ano. Atualmente, a tecnologia vai além das ferramentas de CRM e passa a narrar com a Lucidez Sintético para trazer mais produtividade aos times.

Ao mesmo tempo, nesse contexto em que muitas interações são digitais, oferecer um atendimento humanizado e personalizado pode ser um diferencial.

Além do ofício da IA e das interações mais personalizadas, também são tendências o uso de canais diretos, a omnicanalidade, Vendas e Marketing integrados, a privacidade de dados e a sustentabilidade nos negócios.

 

Uma vez que otimizar o Planejamento de Vendas?

Você já deve ter percebido que planejar seus esforços de vendas não é uma tarefa fácil, mas vai te possibilitar crescer e atingir os resultados esperados.

Mas, se você já segue todas as etapas apresentadas neste cláusula e mesmo assim sente que tem espaço para melhorar seus processos, pode ser o momento de otimizar seu planejamento de vendas.

A seguir, confira algumas dicas para principiar a implementar hoje mesmo.

Lucidez Sintético

Uma vez que citamos anteriormente, a Lucidez Sintético também está sendo usada por times de vendas para lucrar produtividade. Já existem diversas ferramentas, gratuitas e pagas, capazes de otimizar atividades mecânicas e repetitivas.

Empresas que implementaram a IA nos seus departamentos de Marketing e Vendas aumentaram a receita de 5% a 15%, e reduziram custos de 10% a 20%, segundo relatório da McKinsey.

Portanto, identificar quais atividades podem ser melhoradas com o ofício da IA pode ser uma forma de aumentar os seus números.

Conheça algumas ferramentas de IA que você pode inserir na rotina do seu time de vendas:

Diversificação de canais

Procurar novas formas de se conectar e enviar mensagens para seus clientes em potencial pode ser outra forma de otimizar seus resultados de vendas. Um exemplo são os canais de mensagem direta, uma vez que WhatsApp, que estão ganhando mais destaque nas estratégias de Marketing e Vendas.

Portanto, acompanhe o comportamento de consumo do seu público-alvo e saiba em quais canais ele está. Depois, entenda se faz sentido somar esses canais no seu processo de Vendas, para portanto integrá-lo ao seu CRM.

Treinamento do time

Às vezes, o setor mercantil já tem um planejamento muito construído e as ferramentas para colocar tudo em prática, mas o time não está seguro em executá-lo.

Por isso, a resposta pode estar no treinamento da força de vendas. Se você perceber que esse é o caso, entenda quais são as lacunas de conhecimento entre as pessoas do time e indique cursos, ofereça workshops e coloque-se à disposição para tirar dúvidas.

A seguir, confira alguns dos cursos de vendas disponíveis na RD University:

📖 Leia também: Otimização de processos no marketing e vendas: ferramentas para ajudar

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